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Hauptdaten
Autor: Thomas H. Jachens
Titel: Professionelles Verkaufen Kundenerwartungen erkennen/Verkaufsgespräche positiv gestalten/Abschlüsse erreichen/Richtig kommunizieren
Verlag: Redline Verlag
ISBN/ISSN: 9783864140242
Auflage: 1
Preis : CHF 9.30
Erscheinungsdatum:
Inhalt
Kategorie: Wirtschaft/Management
Sprache: German
Technische Daten
Seiten: 128
Kopierschutz: Wasserzeichen/DRM
Geräte: PC/MAC/eReader/Tablet
Formate: PDF
Inhaltsangabe
So kaufen Kunden bei Ihnen! Unternehmen versprechen oft sehr viel in glanzvollen Broschüren, um Kunden für sich zu gewinnen. Egal, was sie ankündigen, die Verkäufer müssen in der Praxis den Beweis antreten und mit einer kompetenten Beratung, einer angenehmen Einkaufsatmosphäre und günstigen Preisen dafür einstehen. Das Buch bietet praktische Ratschläge und die Bausteine, die Verkäufer für den Erfolg benötigen: - einen kundenorientierten Gesprächseinstieg, - konkrete Nutzenargumente wie auch emotionale Ansprache des Kunden, - erfolgreiche Argumente in Preisgesprächen. Überzeugen auch Sie die Kunden im professionellen Verkaufsgespräch!
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 4. Auflage8
Einleitung9
Teil I: Einige Grundu?berlegungen vor dem Verkauf11
1. Was Sie u?ber Ihre Kunden wissen sollten11
Wie sieht der Markt aus Sicht der Kunden aus?11
Was erwarten Kunden?11
Ihr Selbstverständnis als Verkäufer13
2. Die Grundlagen der Kommunikation15
Kommunikationsregeln im Verkauf15
3. Störungen in der Kommunikation17
4. Das Kommunikationsmodell19
Die Wirkungsfaktoren23
Das Erscheinungsbild von Menschen24
Teil II: Die Verkaufssystematik31
1. Baustein: Die Begru?ßung31
Begru?ßung im Handel32
Begru?ßung beim Kunden35
Der Smalltalk36
2. Baustein: Wer fragt, der fu?hrt ein Gespräch38
Die geschlossene Frageform40
Die offene Frageform41
Die konkrete Frageform42
Die Alternativfrage43
Die Preisfrage44
3. Baustein: Was kaufen Menschen?45
Die Vorteilsrhetorik49
Die »Sie«-Ansprache51
Die »Namens«-Ansprache52
4. Baustein: Wie entscheiden Menschen?53
Motive58
Indikatoren, um das Motivprofil eines Kunden zu erkennen62
Die Motivansprache63
5. Baustein: Der Kunde kann sich nicht entscheiden69
Professionell nachgefragt70
Preise entscheiden Verkaufsgespräche?75
9 Techniken, um Preisgespräche zu entscheiden78
10 Grundu?berlegungen zu Preisgesprächen85
6. Baustein: Das Abschlussgespräch86
Woran können Sie erkennen, dass Kunden abschlussbereit sind?88
Abschlusstechniken89
Kaufreue vorbeugen93
7. Baustein: Das telefonische Nachgespräch95
Überlegen Sie sich konkrete Gru?nde Ihres Anrufes95
8. Baustein: Das Reklamationsgespräch99
Teil III: Die Verkaufsrhetorik105
1. Vermeiden Sie »rhetorische Ohrfeigen«105
2. Vermeiden Sie »Schlaffmacher«108
3. Vermeiden Sie »negative Ausdru?cke«110
4. Vermeiden Sie »ichbezogene Aussagen«111
5. Benutzen Sie »Aussageverstärker«112
Teil IV: Ihr Verkaufsgespräch in der Zusammenfassung114
Ein weiser Mann wird gepru?ft117
Über den Autor119
Lesenswerte und weiterfu?hrende Literatur120