Login
 
Main Data
Author: Tim Taxis
Title: Heiß auf Kaltakquise So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon
Publisher: Haufe Verlag
ISBN/ISSN: 9783648047149
Edition: 4
Price: CHF 22.70
Publication date: 01/01/2018
Content
Category: Wirtschaft/Management
Language: German
Technical Data
Pages: 230
Kopierschutz: Wasserzeichen/DRM
Geräte: PC/MAC/eReader/Tablet
Formate: PDF
Table of contents
Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!   Inhalt: - Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein - Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln - Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden - Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit 

Tim Taxis ist internationaler Sales Experte, Bestseller-Autor, mehrfach ausgezeichneter Trainer und professioneller Redner. Bereits im Jahr 2012 wurde Tim Taxis zum 'Trainer des Jahres' gekürt. 2016 wurde ihm diese Ehre als einzigem Trainer überhaupt ein zweites Mal zu Teil. Zu seinen weltweiten Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.
Table of contents
Cover1
Inhaltsverzeichnis7
?Stimmen zum Buch10
?Vorwort zur 1.?Auflage13
??Eine neue Akquise-Welt!? Oder: Vorwort zur 4., überarbeiteten Auflage14
?Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen16
?So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch17
1 ?Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten19
1.1 ?Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch19
1.2 ?So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden20
1.3 ?So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung22
1.4 ?Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt24
1.5 ?Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt27
?Vorbereitung27
?Name des Kunden27
?Verständlichkeit und Freundlichkeit in Ton und Stimme28
?Die Sprache des Kunden sprechen28
?Lächeln29
?Wertschätzung und Anerkennung29
?Gemeinsamkeiten29
?Kein Schema F30
?Aufmerksamkeit und Fokus30
? »Menscheln« und Authentizität30
?Aktives Zuhören31
1.6 ?Hit oder Shit? Die Magie der Sprache31
?Ich-Sprache vs. Sie-Sprache31
?Klick-Surr-Worte vs. Zauberworte32
?Negative Sprachmuster vs. positive Sprachmuster34
?Weichmacher vs. verbindliche Sprachmuster35
?Unpersönliche Sprache vs. persönliche Sprache35
?Passive Sprache vs. aktive Sprache36
1.7 ?Der rote Faden im Akquise-Gespräch36
2 ?Jawoll, so sind Ihre Auftrags­bücher immer voll39
2.1 ?Quick 39
3939
2.2 ?Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch42
2.3 ?So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis45
2.3.1 ?Beispiel: Rechenbeispiel zur Vertriebsplanung46
3 So gehts immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn50
3.1 ?Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden50
3.2 ?Ihr Umgang mit dem »Nein« ? und warum ein »Nein« gut ist53
3.3 ?Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren57
?Glaubenssätze und ihre Auswirkungen in der Akquise61
?Werden Sie achtsamer62
?Glaubenssätze und ihre emotionale Verknüpfung63
?Umgang mit der Angst69
?Vertiefung des Ursache-Wirkung-Prinzips69
3.4 ?Wie viel Erfolg darfs heute sein?72
?Ihre verdiente Belohnung75
4 ?Start ? Ziel ? Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung77
4.1 ?An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil77
4.2 ?Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden82
?Wo sitzt der Entscheider?86
?Praxis-Tipps zur Kommunikation mit Entscheidern88
4.3 ?Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich88
4.4 ?Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise91
?Exkurs: Auswertungsbogen für Ihre Telefonaktionen92
4.5 ?Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?94
?Ihr Leitfaden und Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung97
?Ein eigenes Blatt für die Einwände100
4.6 ?Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt ? das Ende eines Mythos101
?Ein Schwank aus der Praxis103
4.7 ?Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!104
?Wann ist die optimale Telefonzeit?104
?Soll ich mir Zeit »am Stück« reservieren?105
?Die zwei Z: Ihr Ziel und Ihr innerer Zustand105
?Wie geht es Ihnen jetzt?106
5 ?Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen108
5.1 ?Die Begrüßung108
?Eine klare Begrüßungsstruktur109
?Noch mehr Tipps zur Begrüßung111
5.2 ?Die Zentrale ? So bekommen Sie Namen und Durchwahl des Entscheiders112
5.3 ?»Worum geht es?« So erobern Sie das Vorzimmer114
?»Worum geht es denn?«116
?Techniken bei Worum-gehts-denn-Fragen117
?Weitere sensible Situationen im Vorzimmer meistern123
?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie I124
?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie II124
?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie III125
?Jetzt-hilft-nur-noch-der-liebe-Gott-Strategie126
5.4 ?Special: Der Anrufbeantworter ? Freund oder Feind?127
6 ?Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken130
6.1 ?Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren130
6.2 ?Sogwirkung: neue Gesprächseinstiege, die 100?%ig funktionieren131
?Der Auf-den-Punkt-Einstieg131
?Der Antizipations- bzw. Vorwegnahme-Einstieg133
?Absoluter-Musterbrecher-Einstieg135
?Einstieg mit konkretem Anknüpfungspunkt139
?Einstieg mit Empfehlung139
?Einstieg mit Vorteils-Argumentation140
?TT-Special-Einstieg141
6.3 ?Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel145
?Hören Sie auf, zu (über)reden!146
?Das Universum der Fragen151
?Best-of: Die effektivsten Akquise-Fragen156
?Fragen über Fragen: Mit entsprechender Einleitung antwortet der Kunde gerne!158
6.4 ?Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren160
?Die vier Fragen der TAXIS Methode161
?Wann Sie Zahlen-Daten-Fakten-Fragen stellen sollten166