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Main Data
Author: Josef Bierl
Title: Balance-orientiertes Vertriebscoaching Mit der systemischen Aufstellungsmethode mehr Erfolg für Finanzverkäufer
Publisher: Gabler Verlag
ISBN/ISSN: 9783834906656
Edition: 1
Price: CHF 53.80
Publication date: 01/01/2007
Content
Category: Wirtschaft/Management
Language: German
Technical Data
Pages: 238
Kopierschutz: DRM
Geräte: PC/MAC/eReader/Tablet
Formate: PDF
Table of contents
Kundenberater in Banken stehen unter enormem Erfolgsdruck: sie müssen forciert 'verkaufen', die Cross-Selling-Rate möglichst steigern; sie können nicht mehr nur 'abwarten, bis die Kunden kommen', sondern müssen konsequent auf diese zugehen und deren Bedürfnisse analysieren.
Das vorliegende Buch bietet Tipps und Informationen zur Optimierung des Verkaufsverhaltens unter drei wesentlichen Gesichtspunkten:
· Überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden,
· Verkaufstechniken,
· Maßnahmen zur konsequenten Umsetzung und Beibehaltung des erlernten Verhaltens.
Zahlreiche Beispiele aus der Praxis und Checklisten bieten dem Leser unmittelbaren Nutzen für die tägliche Beratungspraxis.


Josef Bierl ist Gründer der Perfect Train-Gesellschaft. Er hat langjährige Erfahrung als NLP-Trainer, Systemischer Berater und Coach. Er trainiert im Bereich Personalentwicklung und -management im Vertrieb Führungskräfte und Finanzberater v.a. in Sparkassen und Genossenschaftsbanken.
Table of contents
Geleitwort von Adolf Oppermann7
Vorwort des Autors8
Inhalt10
1. Einleitung12
2. Ausgangslage15
2.1 Der Finanzdienstleistungsmarkt15
2.2 Der neue Konsument: vom braven End-verbraucher zum Erfahrungsentdecker19
2.3 Was bewirkt Kundenbindung?23
2.4 Systematische Kundenansprache25
3. Systemische Einflussfaktoren und ihre Auswirkungen auf den Verkaufserfolg30
3.1 Die systemische Aufstellungsmethode31
3.2 Anwendungsgebiete der systemischen Aufstellungsmethode35
3.3 Voraussetzungen der Aufstellungsarbeit37
3.4 Die systemische Aufstellung in der Anwendung38
3.4.1 Ablauf einer Aufstellung40
3.4.2 Die systemische Aufstellung  ein Beispiel aus der Praxis41
3.4.3 Reflexion des Praxisfalls70
4. Das balanceorientierte Vertriebscoaching74
4.1 Die Talk-Strategie © - Grundsätzliches74
4.2 Der Big-Talk-Ansatz89
4.3 Der Small-Talk-Ansatz194
4.4 Erfolgsfaktor Teamidentität205
4.5 Der Daily-Talk-Ansatz227
4.6 Transfersicherung231
4.7 Evaluation232
Epilog238
Abbildungsverzeichnis240
Literaturverzeichnis242
Stichwortverzeichnis247