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Main Data
Author: Mario Pufahl, David Laux, Jörg Gruhler
Title: Vertriebsstrategien für den Mittelstand Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag
Publisher: Gabler Verlag
ISBN/ISSN: 9783834906632
Edition: 1
Price: CHF 48.50
Publication date: 01/01/2007
Content
Category: Wirtschaft/Management
Language: German
Technical Data
Pages: 200
Kopierschutz: DRM
Geräte: PC/MAC/eReader/Tablet
Formate: PDF
Table of contents
Die Autoren liefern das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Sie zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, was Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.


Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.  
Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG.
David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.

Table of contents
4. Fallstudien (S. 182-183)

4.1 eBay als Einstieg in den Online-Handel für Mittelständler

Von Dr. Christian Kunz Strategy &, Analysis Manager Europe, eBay International AG

Was heißt es, online zu verkaufen?

Der Hauptgrund für den Online-Verkauf ist der kostengünstige Zugang zu einer schier unbegrenzten Zahl von Kunden. Aus einem oft lokalen Kundenkreis kann so über Nacht eine nationale oder sogar globale Kundenbasis werden. Aber für viele mittelständische Unternehmen ist der Online-Verkauf ein neuer Bereich, wo mangels Erfahrung oft Berührungsängste bestehen und häufig sehr teure Fehler beim Eintritt gemacht werden. Es gibt aber Möglichkeiten, mit minimalem Risiko schrittweise Erfahrung im Online- Handel zu sammeln und das Geschäft sukzessive auszubauen.

Erfolgreiche Unternehmen sind auf eBay innerhalb weniger Monate in die Riege der Händler aufgestiegen, die regelmäßig monatliche Umsätze von mehreren hunderttausend Euro erzielen. Voraussetzung für ein solch rapides Wachstum ist neben effizienten und skalierbaren Operations vor allem die richtige Online-Strategie. Der Verkauf auf eBay kann in einer solchen Strategie eine zentrale Rolle spielen. So kann man sich schrittweise über den Verkauf einzelner Artikel auf eBay, über das Management eines eBay Shops bis zur Einrichtung und Unterhaltung einer firmeneigenen E-Commerce- Web-Seite vorarbeiten.

Der B2C- und C2C-E-Commerce-Markt in Deutschland beträgt in 2005 circa 20 Milliarden Euro und wächst jährlich um circa 20 Prozent. Dieses Wachstum resultiert vornehmlich aus der Verlagerung des Umsatzes von Offline- zu Online-Kanälen und weniger aus dem Zuwachs an Internetnutzern. Online-Handel ist in den meisten Fällen effizienter und profitabler als Offline-Handel. Kein anderer Vertriebskanal ist für Unternehmen so günstig wie das Internet. Dies liegt hauptsächlich an der Größe und Transparenz des Marktes sowie am niedrigen Preis von modernen Marketinginstrumenten, die inzwischen auch für kleine und mittlere Unternehmen sehr einfach zugänglich sind. Online-Shopping hat den Massenkonsumenten erreicht. Während es noch vor wenigen Jahren hauptsächlich Männer zwischen 18 und 35 waren, die Güter online erworben haben, so ist es heute ein nahezu repräsentativer Querschnitt der Bevölkerung. Dieser Umstand wird häufig bei der Gestaltung von Online-Angeboten noch nicht ausreichend beachtet.

Das Internet schafft für den Verbraucher eine nie da gewesene Preis- und Informationstransparenz. Daraus folgt unweigerlich eine Wettbewerbsverschärfung, besonders bei Standardprodukten. So beläuft sich bei leicht vergleichbaren Produkten wie beispielsweise Elektronikartikeln der Preisnachlass im Vergleich zu Offline-Angeboten auf bis zu 30 Prozent. Wer plant, mit Online-Vertriebkanälen zu experimentieren, sollte sich deshalb klar darüber sein, dass sich, abhängig vom Produkt, online nicht dieselben Margen erwirtschaften lassen wie im Einzelhandel. Die eigene Situation sollte deshalb mit Hilfe folgender Fragen vorher ehrlich bewertet werden:

- , Wie gut lassen sich meine Produkte online verkaufen? ,
- Welchen Wettbewerb habe ich online zu erwarten und was bedeutet dies für meine Margen? ,
-  ,Wie gut sind meine Zielkunden mit dem Internet vertraut? ,
- Wie leicht lassen sich meine bestehenden Systeme integrieren?
Table of contents
Vorwort5
Inhalt7
Einleitung9
1. Der Mittelstand prägt die deutsche Wirtschaft11
1.1 Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung11
1.2 Herausforderungen erfolgreich meistern14
1.3 Mit erfolgreichen Strategien dem Abschwung trotzen16
1.4 Die Aufgaben des Vertriebs im Mittelstand19
2. Das Vitamin- Modell  die neue Strategie für den Mittelstand25
2.1 Vitamine für Unternehmen25
2.2 Ein ganzheitlicher Ansatz für eine gesunde Zukunft26
2.3 Die Basis- Vitamine27
2.4 Das Binde- Vitamin45
2.5 Die additiven Vitamine51
2.6 Zusammenführung der Bausteine64
3. Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vitamin- Modell68
3.1 Benchmarking  Maßstäbe für den Vertriebserfolg68
3.2 Wertvolle Kunden identifizieren und binden89
3.3 IT als strategischer Erfolgsfaktor130
3.4 Investitionen bewerten154
3.5 Krieg der Talente  eine Strategie für den Mittelstand161
3.6 Strategische Vertriebssteuerung167
4. Fallstudien182
4.1 eBay als Einstieg in den Online- Handel für Mittelständler182
4.2 Kundenwertsegmentierung in der Versicherungsbranche190
Abbildungsverzeichnis203
Literatur205
Die Autoren207