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Main Data
Author: Christian Schmitz
Title: Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen
Publisher: DUV Deutscher Universitäts-Verlag
ISBN/ISSN: 9783835090491
Edition: 1
Price: CHF 68.60
Publication date: 01/01/2007
Content
Category: Wirtschaft/Management
Language: German
Technical Data
Pages: 378
Kopierschutz: DRM
Geräte: PC/MAC/eReader/Tablet
Formate: PDF
Table of contents
Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz, die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und internationalen Vertriebspartnern. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts 'Channel Member Satisfaction'. Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus lokaler Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern zu verbessern.

Dr. Christian Schmitz ist Habilitand, Lehrbeauftragter und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH-HSG) der Universität St.Gallen.
Table of contents
Geleitwort7
Vorwort9
Inhaltsverzeichnis11
Abbildungsverzeichnis17
Tabellenverzeichnis21
Fallbeispielverzeichnis23
Abkürzungsverzeichnis25
1 Ausgangslage, Zielsetzung und Aufbau27
1.1 Ausgangslage im internationalen Industriegiitervertrieb27
1.2 Status Quo bei Vertriebspartnem und Herstellern29
1.3 Zielsetzung und Forschungsfragen32
1.4 Aufbau der Arbeit33
2 Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix35
2.1 Erläuterung, Abgrenzung und Definition von Begriffen35
2.2 Forschungsansatz und theoretische Perspektive43
2.3 Wissenschaftliche Beiträge benachbarter Forschungsgebiete46
2.4 Ergänzende Methoden im Forschungsprozess60
3 Bedeutung der Zufriedenheit intemationaler Vertriebspartner75
3.1 Wirkungen ungenügender Zusammenarbeit auf Ziele im Vertrieb75
3.2 Kausalbeziehung von Einstellung, Verhalten und Erfolg der Vertriebspartner82
3.3 Fallstudie LEICA: Zufriedenheit, Zeitverwendung und Markterfolg98
4 Die lokale Situation und ihre Einschätzung durch Hersteller und Vertriebspartner105
4.1 Die lokale Situation und ihre Kontextfaktoren105
4.2 Differierende Einschätzungen der lokalen Situation122
4.3 Zwischenfazit: Morphologie zur Diagnose der lokalen Situation127
5 Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung129
5.1 Konzeptionelle AnsMtze zur Systematisierung der Zusammenarbeit129
5.2 Teilaspekte bei der Beurteilung der Zusammenarbeit in der Praxis134
5.3 Empirische Dimensionen der Beurteilung und ihre Kontextabhängigkeit139
5.4 Zwischenfazit: Spannungsfeld zwischen Situation und Vertriebsgestaltung162
6 Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung165
6.1 Überblick zu Ansätzen der Vertriebsgestaltung165
6.2 Strategische Konfiguration der Vertriebsorganisation166
6.3 Operative Koordination und Unterstützung der Zusammenarbeit186
6.4 Prozess einer kontinuierlichen Verbesserung der Zusammenarbeit275
6.5 Fallstudien zur situativen Vertriebsgestaltung286
7 Schlussfolgerungen fiir Forschung und Praxis335
7.1 Folgerungen für die betriebswirtschaftliche Forschung335
7.2 Folgerungen für die internationale Vertriebspraxis342
Literaturverzeichnis351
Anhang373
Anhang A TeUnehmer explorativer Einzelinterviews374
Anhang B Regionale Umsatzverteilung im Jahr 2002377
Anhang C E-Mail-Kommunikation bei der quantitativen Befragung378
Anhang D Fragebogen der quantitativen Befragung381
Anhang E Rücklaufstatistik der Datenerhebung389
Anhang F Gesamtzufriedenheit europäischer Vertriebspartner390
Anhang G Gütekriterien der Messmodelle391
Anhang I Faktorladungen nach schiefwinkliger Rotation400
Anhang J Einzel- und Gruppeninteniews im Rahmen der Fallstudien402